Режиссура делового общения
6.2. Об эксплуатации и маскировке проявлений превосходства и беспомощности*
* По материалам главы 5 «Представление о силе и слабости» (Часть II: Логика общения в жизни и на сцене) в кн.: Ершов П.М. Скрытая логика страстей, чувств и поступков. [М.]; Дубна, 2009.
Можно не знать причин существующих или возникающих у человека субъективных представлений о «соотношении сил», но сами эти представления всегда, так или иначе, обнаруживаются в деталях его поведения. Например, что для «слабого» важно и значительно, «сильный» может не заметить вовсе (известно, что скромного человека обрадовать легче, чем человека с претензиями).
Разница в поведении особенно ярко это обнаруживается в том, как протекают оценки факта. Всё, что входит в состав «оценки» – неподвижность, облегчение или потяжеление тела, изменение степени мобилизации – обретает подчёркнуто-утрированный характер в «оценках» слабого, тогда как в «оценках» сильного они едва заметны. Та же закономерность сказывается и на возникающих вслед на ними изменениях мобилизованности в поведении человека.
Борясь с тем, кто, по представлениям человека, сильнее его, «слабый» надеется на успех, но не может быть уверен в нём. Поэтому противодействия партнёра являются для него меньшей, а собственные успехи большей неожиданностью, чем для человека «сильного».
«Сильный» воспринимает исполнение своих требований, как должное, а противодействия и замедления в повиновении, как нечто неожиданное и ненормальное. «Сильный» удивляется противодействию партнёра и его отказам. А «слабый» удивляется и уступкам партнёра, и своим успехам…
А вот для представлений о равенстве сил характерны пристройки «наравне» или то слегка «сверху», то слегка «снизу». Чем ярче была «сверху», тем ярче последующая «снизу». Лёгкость переходов от одной к другой обеспечивается малой и потому относительно небрежной мобилизованностью.
Давая понять партнёру, чего именно он от него добивается, «слабый» склонен преувеличивать значительность своей цели для себя самого и уменьшать её значительность для партнёра. «Сильный» наоборот склонен уменьшать её значительность для себя и увеличивать для партнёра (это выражается в «лепке фраз»).
При общении все проявления повышенной заинтересованности в своих целях говорят о недостатке сил. Повышенный интерес к обязанностям, делам, целям и нуждам другого говорит о силе.
Слабый, стремясь облегчить партнёру выполнение того, чего он от него добивается, склонен подробно и обстоятельно аргументировать свои притязания. Его поведение исходит из того, что если как следует проинформировать партнёра, то он сделает, что нужно слабому. Если же он всё-таки медлит или отказывает, то слабый виноват сам, и ему нужно попытаться ещё лучше всё опять разъяснить и обосновать.
Сильный же не прибегает к обстоятельным обоснованиям своих деловых требований. Логика его поведения строится на уверенности, что партнёр знает достаточно, а больше ему и незачем знать. Если же он чего-то не понимает, то сам виноват, что недостаточно сообразителен.
Слабый добивается только крайне необходимого и не вполне уверен в успехе. Отсюда – торопливость в использовании обстоятельной аргументации. Но торопливость влечет за собой ошибки, оплошности, которые необходимо исправлять (с ещё большей торопливостью). Отсюда постоянная суетливости речи.
У сильного же нет оснований торопиться. Поэтому суетливость отсутствует и в его движениях, и в его речи.
Одним из характернейших проявлений слабости является обезоруживающий страх. А вот «сильного», самоуверенного человека явная опасность не столько останавливает, сколько ещё больше взвинчивает.
Признаки слабости и беспомощности располагают партнёра к снисходительности и уступкам. Поэтому люди иногда специально «настраивают себя», чтобы выглядеть или увереннее или беспомощнее чем на самом деле. Они внушают себе те представления о соотношении сил, которые им хотелось бы иметь с этим партнёром.
Готовясь к важному свиданию или совещанию, человек повторяет нужные «элементы поведения». Для этого он рисует в своём воображении «обязанности партнёра» или его «могущество». Когда такие самоубеждения удаются, то человек настойчивее добивается своих целей.
П.М.Ершов в режиссёрской «теории действий» справедливо подчёркивал, чтобы во время общения «самоуверенность» принесла свои плоды, нужно поверить либо в «свою силу», либо в «слабость партнёра». Чтобы произвести впечатление «скромности», нужно поверить в «силу партнёра» или в «свою слабость». Тогда поведение общающегося будет призывать партнёра к великодушию и покровительству: вам, мол, ничего не стоит то, что для меня крайне важно, и вся моя надежда на вас… Партнёру приятно признание его превосходства в силе, и за полученное удовольствие он, может быть, согласится заплатить уступкой.
Проявления силы и слабости иногда непроизвольно используются в общении близких людей. Например, между родителями и их детьми, между учителем и его учеником. Так, чтобы утешить, поддержать огорченного друга, обычно подчеркивают свою бодрость, то есть «силу». А чтобы добиться прощения или примирения – демонстрируют свою беспомощность, то есть «слабость».
Но такие подчеркнутые проявления иногда ведут к осложнениям, так как задевают самолюбие партнёра.
Представления людей о степени превосходства своих сил выражаются в их требовательности к позиции, занимаемой партнёром. Если при общении друг с другом оба партнёра претендуют с одной стороны на своё «преимущество в силе», а с другой оба нуждаются в помощи друг друга, то каждый из них будет стремиться к тому, чтобы «распоряжаться» инициативой, и «уклоняться» от её делового использования. Каждый будет держаться независимо и ждать от противной стороны проявлений его деловой заинтересованности, то есть зависимости, слабости, чтобы использовать её в своих целях.
Вместо деловой борьбы происходит «прощупывание сил», примеривание, прикидка. Та сторона, которая более заинтересована в реализации своей цели (то есть больше потеряет от бесплодности встречи), более инициативно проводит эту «разведку».
Чтобы не уронить своё достоинство, нужно, не раскрывая своих действительных деловых целей, заинтересовать собою противную сторону и принудить её к использованию инициативы. Но для этого необходимо и самому проявить её. Приходится начинать наступление (см. §3.1.). Но чтобы его не восприняли как проявление слабости, оно должно быть откровенно или даже демонстративно позиционным (см. §4.1.). Отсюда «кружево» из комплиментарности, любезностей, бравады, рисовки и позёрства…
Напомним, что по «второму параметру» общение одного человека с другим классифицируется как преследующее либо деловую цель, либо цель позиционную, связанную с претензией на какое-то изменение взаимоотношений (в вариантах увеличения или уменьшения дистанции между инициатором общения и его партнёром – см. §4.2.). Пока каждая из сторон, нуждаясь в другой, претендует на «преимущество в силе», инициатива может быть использована без ущерба для престижа только в позиционном наступлении «за сближение».
Если обе стороны так и поступают, то общение сводится к проявлениям симпатии, щедрости и единомыслия. Всё это, совершенно не касаясь дела, служит доказательством одновременно и силы, и дружественности, располагающей противную сторону к деловым уступкам. Неслучайно в старину дипломатические миссии начинали свою деятельность с торжественных ритуалов и обильных подарков.
Деловой борьбе мнений подобная «дипломатия» чужда. Деловой предмет общения возможен, если партнёры предполагают друг в друге равные силы и равную заинтересованность, не отвлекаясь на выяснение правомерности этих предположений. Отсюда в поведении партнёров появляется свободная, решительная, конкретная критика доводов друг друга и смелое выдвижение рабочих («сырых») идей. Всё это приводит к характерной для делового общения смене аргументов. Напомним, что многократное применение одних и тех же доводов выдает стремление к борьбе позиционной.
Если в деловом общении сильный стремится только распоряжаться инициативой, то в позиционной он больше склонен пользоваться ею. Поэтому в длительных выступлениях «сильного» (например, в пространных речах) почти всегда содержится то или иное позиционное наступление, хотя все вокруг могут по смыслу произносимых слов искренно считать такое выступление совершенно деловым.
«Сильные» особо словоохотливы в выговорах («разносах» и «разгромах») и в поучениях (дружественных наставлениях, увещеваниях и разъяснениях).
«Слабый» избегает позиционных тем общения и стремится держаться дела. А если он и добивается сближения, то, насколько возможно, по-деловому. «Сильный» чаще маскирует деловые цели позиционными, «слабый» – позиционные деловыми.
Часто во время общения каждая из сторон невольно преуменьшает свои силы, преувеличивая силы другой стороны. Если же человек считает своего партнёра более сильным, чем он сам, а тот считает более сильным его самого, то они оба будут подчеркивать свою дружественность. И после общения у каждого останется некоторая неясность относительно отдаленных целей другого, хотя в ближайшем деле они скорее всего, что оба придут к удовлетворительному для каждого из них результату.
Упорные притязания одной из сторон на своём преимуществе в силе (таковы спесь, гордость, самомнение) ведут к враждебности. Тогда как представление о равенстве в силах способствуют открытому проявлению общающимися своих представлений о соотношении наиболее значительных интересов, что предохраняет общение от влияния негативных моментов, случайных капризов или досадных недоразумений.
