Режиссура делового общения
4.2. О том, как в поведении партнёров проявляется желание увеличивать или сокращать дистанцию в их взаимоотношениях *
* По материалам главы 3 «Дела и личные взаимоотношения» (Часть II: Логика общения в жизни и на сцене) в кн.: Ершов П.М. Скрытая логика страстей, чувств и поступков. [М.]; Дубна, 2009.
Чем настойчивее любое позиционное наступление, тем яснее его принадлежность к одной из разновидностей. А именно:
– общающийся стремится УВЕЛИЧИТЬ ДИСТАНЦИЮ между собою и партнёром. Для этого он указывает партнёру на то, что тот ведёт себя не так, как следовало бы, что он претендует на то, на что не может, не должен, не имеет права претендовать.
– общающийся стремится СОКРАТИТЬ ДИСТАНЦИЮ между собою и партнёром. Для этого он указывает партнёру на совпадение своих и его прав, возможностей и обязанностей. И «намекает» ему, что тот не достаточно осознает и не достаточно учитывает близость тех взаимоотношений, которые должны существовать между ними.
Увеличивать дистанцию между собой и партнёром, то есть «удалять» (1) во время общения, можно либо «отдаляя его» (1а), либо «возвышая себя» (1б).
Но во время общения можно и сокращать дистанцию между собой и партнёром. Чтобы «сблизить» свои позиции (2) нужно либо «самому идти к партнёру» (2а), либо «заставить его» идти к себе (2б).
1(a). Отдаляя партнёра, общающийся демонстрирует абсолютную незыблемость, прочность своей позиции и указывает партнёру на то, что тот не имеет прав, оснований находиться на занимаемой им позиции.
«Унизить», «одернуть», «отругать», «распечь» — этими и подобными им глаголами обозначаются различные варианты и оттенки этой разновидности. Общим определением для неё может служить словосочетание – ставить на место.
Наступление «ставить на место» всегда отличается прямолинейностью, которая основана на том, что с партнёром до тех пор нельзя иметь никакого дела, пока он не изменит свою позицию (отношение, мнение, уважение). И изменить её он должен немедленно.
Подчеркнём, что обычно общающемуся нужно не только в кратчайший срок круто «повернуть мозги» партнёра, но и увидеть этот поворот. Раз партнёр направил свои мысли «не в ту сторону», то доверять ему что-то осмысливать и додумывать «без надзора» нельзя.
Все промедления, возражения, лавирования, увертки или, того хуже, попытки перейти в открытое контрнаступление – общающийся во время своего весьма настойчивого наступления стремится немедленно подавить любую инициативу партнёра воздействием значительно более сильным. При этом, возражения партнёра по существу ни в коем случае не обсуждаются. Они игнорируются, чтобы не уступать ему инициативу. Или дискредитируются тем, что их содержанию слепо приписывается нелепость и смехотворность.
При этом наступающий не даёт партнёру отвлекаться от навязываемой ему задачи изменить своё отношение. Настойчиво «ставить на место» своего партнёра можно лишь пока наступающий уверенно отбирает инициативу у партнёра или навязывает её для использования в самых жёстких границах.
Стремление «ставить на место» во время общения, к сожалению, часто встречаются в повседневном обиходе. «Ставят на место» не только начальники подчиненных, но и родители детей и дети родителей, покупатели продавцов и продавцы покупателей. И происходить это может как работе, так и во время отдыха, как в бытовых делах, так и в праздничной обстановке – чуть ли не в любой ситуации и по любому поводу.
Склонность к этой разновидности общения свойственна людям придирчивым. То есть тем, кому кажется, что окружающие не признают их достоинств. Характерна подобная склонность и для людей с уязвленным самолюбием.
Обычно по ходу общения злоупотребляют стремлением «ставить на место» люди нахальные, властолюбивые, уверенные в своём праве на всеобщее почитание. Это часто приводит их с одной стороны к болезненной раздражительности и щепетильной чувствительности к невниманию, а с другой – к собственной бестактности и грубости по отношению к партнёрам (партнёру).
Особо отметим, что ставить партнёра «на место» можно и без острых противоречий, то есть в достаточно спокойном ритме. Сдержанность во время общения ведёт к деловой конкретности. Тогда обсуждение «места», которое «должен занять» партнёр, оказывается вполне конкретным. Это трансформирует буйство бесконечного распекания в краткую деловитость разговора по существу.
1(б). Возвышая себя, наступающий указывает партнёру уже не на то, что тот не таков, каким должен быть, а на то, что сам наступающий отнюдь не таков, каким его представляет себе партнёр. То есть общающийся демонстрирует партнёру не его недостатки, а свои достоинства, возможности и достижения. По представлениям наступающего, партнёр лишён того, что даёт ему возможность рассчитывать на близость, равенство, совпадение прав или возможностей.
Отсюда у наступающего возникает поведение, которое обычно называется «бахвальством», «хвастовством» и «саморекламой». Если самоутверждением занимается лицо солидное, то в его поведении возникают особые нотки – трагический флёр утверждения своей исключительности и(или) своей особой ответственности, – которые придают позиционному наступлению некий шарм достоинства.
В возвышении себя иногда заметно стремление «унизить» партнёра. Порой оно глубоко скрыто, и сам наступающий может его не осознавать.
Подчеркнём, что хвастовство иногда бывает вполне доброжелательным и даже покровительственным. Но и тогда оно по сути своей всё же служит увеличению дистанции между тем, кто хвастает, и его слушателем. Потому что так действует всякое подчеркивание своих возможностей, недоступных партнёру.
Хвастовство, в котором видно, что оно хвастовство – малоэффективно. Прибегать к нему целесообразно, только когда внимание и доверие партнёра уже завоёваны. Поэтому хвастовство предполагает некоторую долю наивности, что часто делает его обаятельным.
Демонстрируя свои достоинства, «возвышающий себя» пытается создать впечатление, что не он, наступающий, нуждается в партнёре, а партнёр должен нуждаться в нём. И, подчеркивая те или другие свои качества, он ещё больше увеличивает дистанцию между собой и партнёрами.
Замечено, что склонность «возвышать себя» при общении свойственна преимущественно людям добродушным, преуспевающим, склонным к покровительству. Им привычно быть «душою общества», и они с удовольствием выполняют эту роль. П.М.Ершов подчёркивал, что такие люди обычно добиваются от партнёра не покорности, а восхищения, не страха – а привязанности, не верности — а преданности.
В малых дозах «возвышение себя» встречается во взаимодействиях самых разных людей. Иногда оно «вклинивается» в позиционную борьбу других разновидностей. Или оказывается частичкой вполне делового общения.
Бывает так, что наступающий хотел бы совсем не касаться взаимоотношений, занимаясь только делом, но не может удержаться. Как, например, от элементов злобного разноса (1а) или добродушного бахвальства (1б), которые являются двумя полюсами внутри одного типа (увеличение дистанции), между которыми – бесчисленное разнообразие частных случаев.
Случается, что позиционные черты общения более или менее отчетливо «прорываются» в двух-трёх словах или фразах. И хорошо, если наступающий сможет ограничиться только ими, удерживаясь в деловой тематике общения.
Сближение дистанций во время общения может происходить как при обоюдном движении, так и при явной инициативе одной из сторон. Ведь даже встречное движение кто-то должен начать, и оно должно быть чем-то вызвано.
В стремлении к сокращению, сближению дистанции (2) тоже можно заметить две разновидности. Чтобы сблизиться с партнером, нужно либо самому идти «к нему на поклон» (тем самым унижаясь перед ним – 2а), либо заставить его общаться с собой, то есть возвышая его, «приковывать» его внимание к себе – 2б).
2(а). В психологическом смысле «идти к партнёру», унижая себя, основано на стремлении угождать партнёру, приспосабливаясь к предполагаемым его представлениям. Поведение этой разновидности тяготеет к общению «за настоящее».
Приблизить партнера, «унижая себя», — значит предвосхищать любые его суждения и выдавать их как собственные категорические убеждения. Типичные реплики для подобных ситуаций: «Вы полагаете, что я совершил ошибку? Вы, как всегда, совершенно правы: я сделал величайшую глупость!» «Вы видите во мне скупость, жадность, легкомыслие? Вы очень проницательны — я именно таков; но я глубочайшим образом понял это, я кляну себя за то, что этим удалил вас от себя!»
Таковы, в сущности, всевозможные случаи покаяния, изъявления покорности, готовности на жертвы, готовности «служить партнёру». Наступающий, добиваясь близости, настаивает на том, что партнёр должен отказаться от любого недоверия ему. Наступающий демонстрирует своё принципиальное отрицание любых негативных или скрытых мотивов партнёра по отношению к нему.
Для успешного продвижения к своей цели наступающему приходится внимательно следить, но не за тем, что говорит партнёр, а за тем – нравится или не нравится партнёру, что делает он – сам наступающий – во время их общения. Если партнёру что-то не нравится, то нужно срочно угадать, что именно. И «забежав вперед», попробовать угодить ему.
Может быть, партнёру больше понравится, если его восхвалять? Тогда нужно немедленно переходить к соответствующей разновидности поведения. Может быть, ему не нравится откровенное угодничество? Тогда нужно скрыть его, придав своему поведению видимость объективной независимости.
Если партнёру не нравится слабость – нужно обнаружить в своём поведении силу и решимость. Не нравится сила – тут же проявить слабость. И так далее.
При этом общающийся может «бороться» с партнёром за инициативу, перебивать его. Но он не «отнимает», а скорее «ловит» или «выпрашивает» инициативу, как бы заботясь не о себе, а о своём партнёре – чтобы тот не утруждал себя, не искал и не тратил лишних слов.
«Унижать себя» можно, сохраняя полное достоинство (так, что окружающие могут и не заметить допущенного самоуничижения). Для повышения цены своему унижению, поведение облекается в форму скромности или беспристрастной требовательности к себе.
Так искомого сближения во взаимоотношениях добиваются люди солидные, степенные, занимающие высокое положение. При общении они постоянно демонстрируют, что в виду имеются такие взаимоотношения с партнёром, которые складываются постепенно и нужны вообще, постоянно, а не только в данный момент.
При этом они тоже заняты «забеганием вперёд» и угождением партнёру общения, но, так сказать, с далёким прицелом и преимущественно в области идеальной, духовной…
Именно в таком варианте рассматриваемая разновидность настойчивости, направленная на сближение отношений (сокращение дистанции между общающимися), наиболее распространена в деловых сферах.
2(б). В другом варианте позиционного наступления за сближение отношений – привлекать к себе, возвышая партнёра, – наступающий добивается новых, «более верных» представлений партнёра о самом себе. То есть он добивается от партнёра более высокого мнения о себе, к признанию им своей некой исключительности. Или признания равенства в правах, возможностях и интересах с наступающим.
Возвышающий партнёра стремится доставить ему удовольствие своим пониманием его исключительных достоинств. Партнёр обладает чем-то, чего другие (все, кроме наступающего) либо вовсе не видят, либо видят недостаточно ясно и чему не придают должного значения. Эта исключительная глубина и тонкость понимания достоинств партнёра даёт наступающему основания для чисто духовной близости. Поэтому такое наступление тяготеет к борьбе «за будущее».
Если наступающий при этом преувеличивает достоинства партнёра или сочиняет их вопреки тому, что на самом деле думает, то это лесть. В первом случае она более скромная, а во-втором — открытая, нахальная, наглая.
Ещё Г.Филдинг заметил, что лесть всегда нам нравится, когда она касается качеств, которых нам недостает. Скажите дураку, что он очень умен, и плуту, что он честнейший человек на свете, и они заключат вас в свои объятья.
«Призывать партнёра к себе» – значит заодно считать и себя сильным (или, во всяком случае, не слабее его). Сильный представляется лицом независимым, и его восхваления похожи на объективную оценку. Поэтому он стремится скорее распоряжаться инициативой, чем пользоваться ею самому. Как только он теряет чувство собственного достоинства и перестает распоряжаться инициативой, он невольно переходит к другой разновидности (2а) – начинает «сам идти» к партнёру.
Итак, в поведении, направленном на сближение взаимоотношений, на одном полюсе услужливость, угодничество и выпрашивание доверия (2а), на другом — покровительственное поощрение, обольщение и благосклонное понукание (2б). Каждое конкретное «наступление» за уменьшение дистанции в той или иной степени содержит в себе черты либо одной, либо другой из этих крайностей в зависимости от множества обстоятельств времени и места.
То, в каких именно обстоятельствах, по отношению к какому именно партнёру человек начинает позиционное наступление, наступление какого типа и какой разновидности, с какими отклонениями от этой разновидности, сколь открыто или, наоборот, скрытно – всё это в значительной мере может характеризовать и самого человека, и значение для него данных обстоятельств.
Человек не может не быть озабочен взаимоотношениями с другими людьми. Но эти его заботы становятся продуктивными, по существу, только когда выражаются в его конкретных делах, то есть в предметной деятельности. Человек же, постоянно хлопочущий о своих взаимоотношениях с другими, в сущности, хлопочет только о себе. Деятельность же того, кто озабочен другими, всегда конкретна. И вопросы взаимоотношений выходят в его общении на первый план лишь иногда и по острой необходимости. И об этом не мешает помнить всем приступающим к обустройству своей деловой жизни.
